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Vendez !

Vendez !

Posté le 19 juillet 2019

#start-up #développement #ventes

D’une start-up à l’autre on retrouve les mêmes étapes de développement du produit et du financement qui ont été modélisées par des sociétés de conseil.

Le développement d’une startup est souvent décrit en quatre phases : idéation, création, amorçage et early stage ou scaling. On trouve beaucoup de littérature sur cette chronologie et en particulier sur les aspects financiers et marketing, qui sont bien sûr déterminants dans le processus d’entrepreneuriat. Cependant on n’insiste pas assez sur le caractère stratégique, vital et structurant de la commercialisation, de l’acte de vente avec tout ce qu’il implique pour la réussite du projet.

Les premiers contrats commerciaux vont permettre l’amorçage de l’activité, ils vont permettre de passer de l’étape du MVP Minimum Viable Product à l’étape du PMF Product Market Fit. Une fois que le travail de Marketing a été fait avec la caractérisation du marché, de la proposition de valeur avec l’identification des clients potentiels, l’entreprise en création est confrontée au marché via sa dynamique commerciale. Les premiers deals commerciaux vont démontrer que l’on a convaincu et pousser la start-up vers la croissance et la structuration de son activité.

L’enjeu est de structurer sa démarche commerciale, sa politique commerciale, s’écrire une stratégie tout en conservant de l’agilité et de la légèreté. Une startup n’est pas et ne doit pas passer trop rapidement du côté hyper structuré de l’entreprise au risque de perdre son identité et surtout sa dynamique.

La base des outils de développement commercial est simple : il faut avoir une liste de contacts partagée, un accès aux informations des entreprises et enfin un suivi des activités de chacun. Le CRM pourra être choisi plus tard afin de ne pas s’éloigner de l’essentiel.

Car le cœur du sujet c’est vendre ! … et de le faire dans les meilleures conditions possibles pour l’entreprise.

Le développement commercial passe ainsi par la professionnalisation de l’acte de vente. Il faudra apporter une attention tout particulière à :

  • L’identification précise des opportunités, des points de contacts et des décideurs des clients potentiels.
  • L’approche de grands comptes en BtoB puis leur fidélisation.
  • La création et la confirmation de leads.
  • La qualité des présentations du produit ou du service et la qualité des offres.
  • Les conditions contractuelles de la vente, préserver ses IPR, procéder à une évaluation des risques et s’en protéger ou prévoir un plan de mitigation.
  • La politique de prix, le type de pricing (licence, tiering, valorisation des évolutions du produit) à adapter aux clients en particulier les grands comptes.

Une fois le travail marketing sur les Use case et Persona accompli les start-up « business ready » procèdent parfois au recrutement commercial. La plupart du temps, les fondateurs, le CEO, s’investissent naturellement dans le business development et la démarche commerciale puis quand l’équipe se structure c’est le rôle du CMO Chief Marketing Officer ou du CSO Chief Sales Officer. Faire appel à des compétences extérieures, des business advisors, des apporteurs d’affaires mais aussi des experts en offres commerciales et en contrats permet une professionnalisation sans risque de l’activité et apporte un regard extérieur bénéfique à la rencontre avec le marché.

Vendre c’est croître, la croissance est un must, et c’est un challenge quotidien dans un écosystème tech de plus en plus compétitif.

TCWH, 2019.