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Acheteurs chasseurs d’innovation ou opérateurs de plates-formes digitales ?
Est-ce la fin des cost killers ?

Acheteurs chasseurs d’innovation ou opérateurs de plates-formes digitales ?
Est-ce la fin des cost killers ?

Posté le 29 décembre 2018

Il y a une quinzaine d’années dans un monde en pleine globalisation, la principale qualité d’un acheteur était d’être un cost killer. Les plus héroïques avaient des résultats qui atteignaient les 10 à 20% de réduction de coûts sur un portfolio donné, afin d’alimenter les plans de compétitivité successifs (aux noms souvent explosifs) qui annonçaient souvent un objectif de 30% de gain, activement (ou passivement) reconduits d’année en année (je me suis d’ailleurs toujours demandée s’il s’agissait d’un nombre magique ou d’une superstition obscure). Externalisation des activités de l’entreprise, prospection géographique, un acheteur industriel avait les mains libres pour alimenter les perspectives de la croissance et de la profitabilité. Dans sa mission de sourcing il utilisait sans hésitation les outils comme le Long Term Agreement, bulk d’achat, clauses de buy back, « design to cost » …

La fonction s’est faite un peu déposséder de ses prérogatives avec la délocalisation massive des espaces de production et les choix stratégiques de partenariats ou d’acquisitions dans des pays à faible coûts. Tout ceci afin de pérenniser l’incontournable compétitivité synonyme de low-cost. Mais les responsables Achats n’ont pas perdu le fil et ont su se rendre incontournables au sein des comités stratégiques et comités de direction, présence justifiée par l’augmentation exponentielle de la valeur des activités et produits achetés.

La quête de la compétitivité est toujours d’actualité bien évidemment dans une économie de la concurrence, mais l’installation de la « customer value » sur les marchés B2B a transformé l’interprétation et les prérogatives du métier. Les Achats sont devenus des acteurs majeurs de la création de valeur et partie prenante de la stratégie de l’entreprise avec la « chasse » à l’innovation et sa capture.

Aujourd’hui on assiste à une autre évolution qui ressemble plus à une révolution puisqu’elle suscite une redéfinition du rôle et du métier*, c’est celle de l’Intelligence Artificielle. Comme pour les métiers de la vente, le big data apporte du déterminisme au service de l’analyse et de la prédiction des coûts, des prix du marché. Audits automatisés, sélection des fournisseurs et du meilleur prix, cette intelligence ouvre des perspectives très larges et passionnantes. Son utilisation reste à définir et elle aura peut-être un impact limité sur le terrain du procurement de haute technologie, où les équipements sont fabriqués à la demande, sur mesure.

Les outils du passé restent des basiques du métier qui ont fait leurs preuves et vont continuer de soutenir l’effort quotidien, tactique et pugnace de la relation acheteur-fournisseurs.

D’abord, dans nos industries manufacturières le business de la haute technologie n’est pas antinomique avec les relations humaines, interpersonnelles, au sein de l’entreprise et au sein de son écosystème. L’échange et la négociation participent pleinement à la performance attendue des acheteurs.

Ensuite, la guerre des coûts n’est pas terminée même si elle a changé de rang dans le classement des priorités, et si elle prend de plus en plus souvent la forme du « juste coût » qui serait une recherche permanente de l’équilibre entre le coût de production et d’acquisition, la qualité et la valeur innovante du produit. Les plans de compétitivité ont la dent dure et il faut des ressources humaines aguerries pour les alimenter et les rendre performants.

Il est donc évident que le métier d’acheteur avec toutes ses facettes, ainsi que la femme ou l’homme qui le porte, sont au cœur des enjeux et de l’identité de l’entreprise.

*http://www.decision-achats.fr/Thematique/strategie-achats-1236/Breves/Vers-renouveau-fonction-achats-329887.htm